2016观点年度论坛主题讨论之二： 金融与营销助推地产+与互联网变革物语

金融与互联的结合助推房地产走向全新高度困境面前，行业更宜应时所需，开放眼量，寻找更多变革的利刃，斩断传统的束缚。

主持嘉宾：寒桐广州楼盘投资顾问有限公司总经理韩世同先生

讨论嘉宾：美林基业集团副总裁兼营销中心总经理吴兵先生；智安天使科技中国有限公司创始人董事长杨忠先生；好屋CEO陈兴女士；盛世神州基金首席执行官李万明先生；浦赢资本管理集团创始合伙人、总裁丁亚明先生；鼎信长城创始合伙人、执行总裁王健飞先生；星汉资本创始合伙人惠峰先生；中原好房子络科技有限公司CEO倪晓波先生

韩世同：刚刚听了陈兴总和吴兵总给我们介绍他们在这个新形势下运用互联来促进营销的经验介绍，其实这两位我们认识都非常长时间了，我见到吴兵总我非常想说一句话，“士别三日当刮目相看”，因为吴兵先生在美林湖工作了十多年，他原来的景观做得非常好，那都是他的功劳，但是现在转身一遍，变成在营销方面非常有心得、有体会。前几年我和陈兴总第一次见面，你在论坛上你和大家描绘房地产互联O2O平台的模式，我们看到这几年这个企业的发展非常迅速，有些打法连我都看不明白，我也做过一段时间好屋中国的市场顾问，现在他们发展得非常迅速，我觉得非常可喜。在座的杨忠总原来是在奥园执掌帅印的，现在也加入到互联营销当中。在座的不仅是互联业务方面的，还有金融方面的专家，今天的房地产可能靠传统的借贷关系不一定走得那么远，怎么样才能借助资本的力量，甚至我们看到互联金融的模式也在对我们整个行业的运作、运营发生根本性的变化。希望我们能在这45的时间内，能把他们触的经验和跟金融结合的经验分享出来。我还是老规矩，顺着我旁边一路讲下去，刚才吴兵总虽然已经讲了一些经验和实例，我也想再听听您对互联金融这块的想法，以及美林湖未来的营销方面的想法。

吴兵：互联金融是我没有深入思考和关注的方面，我简单谈一下，在很多郊区的大盘，特别是旅游地产和三四线城市里面，它未来发展要解决的就是产权、使用权和经营权的问题，这三个问题在很多的行业，特别是在汽车行业里面已经做得很好了，有各种的平台，已经很成熟了。我觉得在房地产金融领域，特别是金融机构，在未来参与到旅游地产方面，如何使它的产权、使用权和经营权分离，然后参与到里面，也符合我们国家的大众创业、万众创新的倡导。曾经我在一个电台节目里分享到，在欧美很多地方都有一个间隔年的说法，在中国还没有出现，这个间隔年是大量的年轻人毕业以后在工作之前，他有一年的时间不寻找工作，他去接触社会。现在这个风气在中国也慢慢兴起，他们在间隔年不一定是在都市，他们会去到郊区或者农村体验一下社会，我觉得房地产利用间隔年的兴起，对产品进行一些新的设计，对它的产权、使用权都一些新的考虑。我觉得房地产金融往这些方面关注是一个很大的方向。

韩世同：下一位是杨忠总，他现在在创业，创办了智安天使科技公司，您是做过开发商的，也是做CEO，现在转型来为开发商进行互联营销，您讲讲您在这些方面有什么看法，或者有什么好的模式，能够向我们的行业介绍和推介的？

杨忠：其实我做开发商的时间已经比较久了，从1993年一直做开发商，做了20几年了。

韩世同：杨总最开始是在中海，后来又到奥园。

杨忠：对，在中海服务了10年时间，另外在中惠熙元也做了6年多，在奥园也做了6年多，在奥园负责整个运营。

我介入到互联行业是2014年，当时考虑传统行业和互联的融合，考虑了两年多，今年脱离了20多年的房地产行业，进入到互联行业。对互联+地产我有很深的体会，结合到今天这个题目，我觉得体会比较深的就是房地产营销加互联，这是体会比较深的，这也是创业选择的方向。关于房地产互联营销，我是从这几点认识的：

第一，我觉得地产互联营销是势在必行的。今天中国谈得比较多的是产能过剩，房地产的去库存就是一种产能过剩，这个库存是怎么产生的呢？今天上午有很多专家都有解读，从我们的角度理解，这是一个越来越大的市场，它本身就应该分工越来越细，越来越专业，这样的话才容易产生一种创新，才能提高劳动生产力，才是更有生命力的财富。如果房地产在创新工作中进行得越深入，对房地产行业整体都是很有发展前途的。房地产创新从这个角度就是势在必行，这是第一点。

第二，创新房地产+互联的路口在哪里？我认为这个路口应该是选择在营销这样一个切入点。在座的全是房地产的从业人士，有很多从业经验，营销在房地产是很重要的一个环节，从拿地、定位开始，贯穿到中间根据客户的需求，我们推出合适的户型，到最后推盘、销售，以营销作为突破口来创新，这是非常重要的，这一点的入口非常清晰。从2014年开始，开发商遇到很多问题，比如说我们在推广的时候，那个钱花出去没什么效果，我们花钱以后也没有数据反馈，到底我这个钱花出去有没有电话来，有没有人看，到底这个反馈是从哪儿来的，自己没谱。还有一个就是我们的客户该需要找我们的时候也找不着。像我们前段时间深圳楼盘客外溢就是这种情况，他外益以后他找东莞楼盘楼盘、中山楼盘楼盘他还不好找，这都是开发商在营销过程中碰到的问题，现在有很多互联的工具、方法应用，能把这个很好地解决起来，所以我觉得突破口应该找在这儿是很好的。

这样就涉及到第三点，有这样的必然趋势，找到这样的路口，应该怎么做？前面李总的演讲中提到，中国很多企业家往往知道路在哪儿，但是总是原地踏步，或者用一句话说，互联的创新不仅仅是一个姿态，而是一种能力，而是一种实践。有这样的一个认识，往前去走，按照互联的基本的路径图，其实是很清晰的，以实际的需求为切入点，然后做一个合适的产品，然后整合渠道资源，整合商业模式，那就走下去了，如果再往细一点说，你可以走到这个行业的生态圈里面去。具体怎么做，不同的企业有不同的方法，比如说我们智安科技选择的是一个全营销的推广模式，我们在房地产推广上想办法。最早根据大数据分析，给客户进行画像，找到我们的目标客户，然后根据房地产的特质，整合渠道，对它进行一种创意的设计，然后根据客户的意识的输出，对他进行拦截，对意向客户精准营销。

但是也有一些其他的企业有不同的做法，比如说有的企业是以街景地图为营销载体来做的，还有一些企业是以搜索推广来切入的，渠道很多，只要我们按照一个好的模式去做，最后就能起到很好的效果，最后能为房地产的营销带来实效。

韩世同：谢谢杨忠先生为我们介绍了比较好的利用互联营销的模式，当然如果有需要的话可以找他。

接下来一位是中原好房子的倪总。大家都了解中原，中原有两件事情，一个是没上市，还有一个是刚刚上。在我理解的中原是一二手加在一起，目前为止还是中国最大的中介公司，世联行(002285,股吧)在一手房非常强大，但是在二手房就不太强，而中原是一二手都非常强的，如果有一个非常强的，那就更不得了。我们看到链家最近非常猛，搜房之前也有动作，想要下来做中介，中原的一举一动也非常受到关注，您来谈谈你们触的经验。

倪晓波：我觉得我做这件事情完全属于被逼的，大家都了解中原，我其实是一个中介经纪公司的地产老兵，干了十几年的营销，中原也算是一个很传统的中介企业，包括您说的我们没有上市，互联的工具我们也没有怎么用。现在做这个事情的原因在于世界发生了很大的变化，两年前我都不知道我会做这样的事情。就今天这样一个主题，我谈一些我的观点。去库存在我看来，它有很多不一样的地方，去库存不是今天才出现的，不是狭义地把房子卖掉，我觉得更大的问题，更长期会出现在地产领域的问题是广义的去库存，就是去弱的产能，去不能满足于这个时代发展的产能，这个产能还很巨大，它不是短期就能去掉的。现在大家看到剩下的库存量，刚才陈兴总有一张图表，其实看上去已经消肿很多了，在前两年这个图更可怕，但是这个重点的问题是有很多的弱产能要去掉。

在我父辈那一代是计划经济，产能是一切的指标，它只做产能，一切都以计划为目标，后来到了90年代改革开放之后，就有了市场经济，它是以供需为目标、以市场为目标，虽然我们有很多调控去影响它。但是到了今天，这一切又发生了很大的变化，就是以社群为目标，因为整个世界的变化，因为互联的快速发展产生了巨大的变化，这是质变。所以到今天为止，我们的房地产营销因为互联产生了很大的变化。我们发现金融和互联变成了社群经济之下房地产的必由之路。中原做这件事还是比较简单和质朴的，首先我们会盘活我们自己的资源，我们有五六万个在职的经纪人，他们背后活跃着五六十万个他的社群经纪人，在他每天的工作日程当中，如果以年度算，每年会有500万左右的客户群体进入到这个平台。反过来讲，我们在线上如何跟线下进行一个合理的打通？把线下的资源和线上的入口进行一个很好的匹配，这个其实是未来一门很大的生意。我觉得现在在台上的各位很可能代表了房地产发展的未来，而不是以前我们看到的很多top50、top100的开发商，我觉得坐在台上的我们才是房地产的未来。我明天也会讲到一些我们具体的玩法，也会跟大家做一些交流。

韩世同：谢谢倪总，下一位是浦赢资本的丁总，我们也看到今天这个市场上变化非常迅速，之前资本跟房地产的组合可能没有互联的加入，现在有互联的加入，有了更多的东西，包括有众筹，还有最近说得非常多的首付贷的问题等等。资本方面我也不是特别熟，我想请你谈谈，如何在这样的竞争环境、市场环境下创新和避险？后面几位资本方面的专家都谈谈这个问题。

丁亚明：说到资本，在座的有盛世神州的李总，还有鼎信长城的王总，我们原来就是地产界的人士，而且我们都跟复地集团有点缘分，复地现在还是盛世神州的股东之一，我们都是复地的老同事，确实复地为行业输送了大量的人才。

刚才主持人讲房地产金融是不是就是首付贷？严格意义上来讲，房地产金融最早还是离不开房地产基金，我们三位是最早一批做房地产基金的，我在2008、2009年就在做房地产基金，当时房地产基金的模式主要还是投资，是一种集合了一批的资金，对地产项目进行投资的模式，比如说现在做得比较多的，像我们浦赢资本的业务，我们基本上可以涵盖房地产开发的前半个流程，包括拿地，甚至付保证金的时候，我们可以跟开发商共同匹配资金，你拿不到地没关系，我们有资金的储备，先把资金给你，你拿到地之后，我给你付这个款，包括解决开发商后续的建设费用，这是我们房地产基金的主要的特征。最近几年，房地产基金的更重要的发展方向，我们更加关注股权的投资，就是同股同权的投资，我们会和开发商站在一起，客观地评价这个项目的收益，我们不要求任何的保底，或者是一个债权的属性，我们和开发商在一起是做股权的投资，这是一个方面。

另外就是主持人刚才讲的，我觉得更侧重于后端，就是在房地产销售过程中，甚至二手房交易过程中，也产生了很多金融的属性，刚才好屋中国的陈总讲了一半，我其实对这个很感兴趣，我本来想听的，结果没讲完，会后希望跟陈总多交流，我对这个非常有兴趣。因为这个是把房地产金融和互联又结合了。我们刚才讲的房地产的项目投资也好，基金化的投资也好，根本的还是债权，或者是一个股权，或者用行业的术语来讲是一个非标资产，是一个大类资产，要么投5个亿、10个亿，可能没有几万块钱的投法，但是互联技术改变了这一切，特别是在房地产消费领域，我们也看好这个方向，有房地产消费金融。从浦赢资本来说，我们没有投房地产的消费金融，但是我们也投了很多这样的公司，我们也在做PE股权投资，也许未来跟好屋中国有可能合作，我可以利用我的规模化的优势，他利用他的消费场景和客户段的优势，我们进行匹配，组合出更好的产品为大家服务。

韩世同：非常难得，你们几位都是从复地出来，从开发商转享尽荣，又反过来为房地产服务，杨总从房地产出来走向了互联营销，觉得非常好。当然刚刚您还是注重在前端的服务，这是非常好的。下面我们请盛世神州的李总谈谈您的看法和想法。

李万明：盛世神州基金也是在房地产调控最严厉的时期成立的，是2010年的时候，当时中央电视台报道，严冬来了，大家抱团取暖，实际上作为房地产基金是房地产开发过程中不可或缺的一个部分，只不过之前我们国家的法律还不够健全，所以做起来非常费劲，随着新的合伙企业法颁布之后，我们的法律基础有了，所以就产生很多。当然我们对中国的房地产是有高度依赖的，两年前我们一直在讨论房地产的分化与转型，实际上我们对这个市场的判断也还是很谨慎的，比如说我们认为三线城市可能存在分化，三四线城市可能比较艰难，我们成立6年来没往这个区域投。比如说小房地产商在转型、分化过程中，可能在销售、融资方面会存在很大的困难，所以应该走向并购之路，这几年我们也做了很多这方面的业务，使得很多公司都通过这种机会能够把自己的资产，通过跟大企业、跟基金的合作实现快速的变现。我们现在往房地产行业投资已经超过100个亿，去年也新增了30个亿。这一年多来，我们更希望对市场反应比较敏感，然后有自己独特的产品技术和管理能力的企业进行合作，比如说当代集团在节能环保上非常有优势，比如说阳光100在街区商业方面，打造情景商业方面非常有优势。当然，我们也愿意与众多的大型开发商合作，跟万科、恒大都有过合作。跟这些排名前10位的企业合作，更多的是依赖于他们的判断，和我们的资金组织能力，进行合作共赢。

我们对互联方面也比较关注，我们认为未来的发展中，有很多的技术，都可以值得我们关注。比如说平安好房和当代做的在前端的众筹的概念，引进房地产前期策划与定位，我认为是非常有意思的，因为通过这个办法可以评判有多少人关注我们的项目，有多少人对我们的项目提出什么样的意见，也许我们的产品设计定位会做得更到位一些，更别说还解决了一个前期的蓄客的问题，使得我们正式推出销售的时候能够避免误判，避免客户的流失。

在的方面，最新还有一个新的发展方向，就是物联，刚才提到国务院都已经提到把万物互联，实际上这是一个更为全新的概念，也就是说我们传统的只是人与人交换，未来可能物与物也要交换，物与人也要交换信息，通过这种交换可以更好地关注空调的运行、冰箱的运行，包括我们曾经碰到过的飞机失事，飞机不见了，但是发现它的马达还在运行，这就是物联的一个很典型的内容。我们最近在北京楼盘也在参与组建一个专门投物联的基金，未来会有更多的投入物联小镇的资金聚集起来，支持与房地产的发展，我们说房地产+是一个最有前途的方向，而不是传统说的互联+。当然，像很多金融服务、很多后续的消费服务都会随着这个的建立越来越好，希望有机会与大家一起合作探讨。

韩世同：谢谢李总，接下来是陈兴总，你刚刚时间没有把握好，有些话题还没有表达，你现在可以继续扣着我们这个题目来讲讲。

陈兴：只要不花钱的事，能合作的我觉得各位都应该去尝试；只要不犯法的市，如果能够为客户创造新的价值，我认为都应该去做；还有一个是连接，在任何一个时间，我们都有成本，要划出我们相应的价值，有缘分的人我们一定会在一起。

我们要树立口碑，也是我们的积德和福报的一个部分，复地是我的第一个贵人，后来中海信了，他们的产品在华东热销。在南通楼盘商业滞销的时候，华润信了，华润热销，世茂信了，相信的力量非常重要，当然也有不相信的，在合作的过程中，因为合作了，就不分你我。在这个过程中心态非常重要，合作一定是大家一起来做。另外一个是装备很重要，在当下如果还是靠赤手空拳去打仗，我觉得老早就OUT了。在当下我们一定是海陆空协同，工具和装备非常重要，我们生产了很多的工具和装备，包括还有一些秘密武器还没有拿出来用。

今天在座的都是开发商和金融伙伴，我建议两个事情，第一，售楼处是一个场景的入口，但是从售楼处进来并没有结束，所以有机会，各位把我们的社区拿100平米做一个物业的租售中心，如果你没有工具没关系，我们给你提供工具。第二，只要是能够为用户提高效率，提高价值的事情，我们都应该鼓励去尝试。

看天吃饭很重要，未雨绸缪也很重要，快人一步非常重要，只要不犯法，只要这个不花钱，只要对结果有好处的事情，鼓励大家都去做，先下手为强，快人一步。

韩世同：下一位是王总，王总是鼎信长城的总裁，您来谈谈近为房地产服务的事情。

王健飞：前面几位都说得比较完备了，我就说两点，第一，互联+在哪里+，前面几位说得很明确，可能营销是最好的突破口，我觉得营销可能也是唯一的突破口。我举一个小例子，一个是刚才李万明总提到的当代，它在做众筹的一些活动，我知道有几个开发商都在做，像金茂发了一个产品叫金茂宝，发了8000万，还有一个开发商叫众美，它搞了一个大产业圆，搞了一个主题园区，做了一个众筹的事情。众筹一方面是解决了营销的问题，更多的实际上是在两个层面，第一个是验证了市场，提前回款这个事并不是开发商最看重的，更多的是验证市场，看这个产品是否符合市场的胃口。另外一个也是给投资人树立信心。

第二，互联+还要加在一个开放的心态上。要有一个价值增值的心态，只要是能为项目带来增值，我为什么不去做？要有一个开放合作的心态，只要能为带来各方共赢的事情，我就可以去做。同样在我们的项目进行股权投资的时候，我们可以和开发商一起去交保证金、交土地款，这都是共赢合作。刚才主持人也介绍了，我是鼎信长城的董事合伙们，我还有另外一个身份，就是我们和金茂有一个联合的合资的基金管理公司，在3月底会做一个大的发布，在这个平台里面我也担任执行总裁的角色，在这个平台上，我们也是开放地做一些股权的合作，包括以我们这个平台为主的并购的业务。

这是我提到的两点，第一是互联+加在什么地方，第二是谁来+。

韩世同：最后请星汉资本的惠总谈一谈互联金融对地产的推动。

惠锋：我们是华南地区规模最大的TMT投资银行，主要是做房地产的，我在房地产股权领域有一些经验，我们在2008年的时候，股权投资过一家西部的房地产公司，这家房地产公司实现A股买壳上市，我们做的不是对项目的股权投资，而是对整个房地产集团公司的股权投资，有点像PE。后面我们转到VC和TMT的投行，我们过去投资的很多客户都是跟房地产相关的，有互联家装的，有长租公寓的，我们最近还在做一个跟按揭相关的。去年上半年有一波互联泡沫，很多O2O的模式受到大家的质疑。

从互联这个角度来看，互联对大的房地产行业的影响还是有很多正面的作用。我们自己也投资了一家互联理财的平台，它的单笔销售金额是300万以上，它90%的客户都是来自于互联。它其中很大一部分成交的客户都是没见过面的，这个数据我当时看了也挺吃惊的。从金融的角度，我们跟全国5大互联公司的战略投资部门接触也比较多，从金融投资的角度来讲，我建议房地产从业者和互联的从业者，应该心态更开放。我们现在看到几大互联公司的战略投资部门其实是很开放的，他们在无论是O2O，还是线下的部分，他们是抱着很开放的心态做布局和投资。反过来看房地产的这些从业者们是不是也能更开放，在股权的方面互相交叉的探讨相关的可能性。比如说互联公司有没有可能跟房地产公司有些股权的合作，或者说房地产公司有没有可能投一些互联的公司。

韩世同：谢谢惠总。我们短短的45，在座的几位有一部分是资本市场实干出来的，给我们探讨了很多他们的经验和体会，还有一部分是在互联营销、电商方面的实战派，给出了非常精彩的经验和体会，非常感谢观点地产为我们搭建了这样一个平台，让我们这么多的朋友在这样一个金融与营销助推地产+与互联变革物语的这样一个话题的精彩分享，谢谢各位，下面把时间交给主持人，谢谢在座的各位。